О рекламе всерьез » Маркетинг » Интересные статьи » Восприятие фирмы и ее продуктов

Восприятие фирмы и ее продуктов

Восприятие фирмы и ее продуктовВосприятие фирмы и ее продуктов
Необходимость грамотного построения агентской сети очевидна, но даже великолепно организованная система продаж через агентов-коммивояжеров нежизнеспособна, если сами агенты не отвечают определенным профессиональным требованиям. Ведь от личности каждого конкретного агента, от его способностей, навыков и умения "продавать" зависит успех работы сети, что естественным образом отражается на объеме прибыли компании. Ниже мы предлагаем перечень распространенных ошибок агентов по продажам при работе с клиентом, а также некоторые рекомендации для успешной и качественной работы агентской сети.

Стереотипы и шаблоны

Практика показывает, что разрыв между уровнем знания агентом фирмы-производителя и знакомством с продукцией, которую он предлагает, часто достаточно велик. В основном, каждый агент "встречает" потенциального покупателя стартовой фразой "Я представляю "Фирму"...", что является в корне неправильным.

Агент продает не фирму, а продукт, следовательно, он должен быть осведомлен о качестве продукта, его функциональном предназначении, особенностях, технологии производства, отличительных характеристиках, и именно с этого перечня он обязан начинать презентацию товара. Безусловно, его знания о фирме-производителе также важны, поскольку клиент, скорее всего, захочет узнать о ней подробнее, но, в первую очередь, презентуется товар, а лишь затем сообщаются сведения о фирме.
Восприятие фирмы и ее продуктов

Ценовая презентация

Агент по продажам должен уметь использовать различные варианты техники ценовой аргументации. После перечисления всех достоинств представляемой клиенту продукции, цена (даже оправданно высокая) является своеобразным "холодным душем", заставляющим потенциального покупателя ответить отказом. Поэтому агент должен умело использовать эффективные приемы подачи цены. К примеру, "дробление цены" ("всего пять долларов в день") или же соотнесение цены с числом служащих фирмы-клиента, которые используют один экземпляр продукта.

Безусловно, удачным дополнением к тщательно проработанной ценовой аргументации является работа агента с мотивами выгоды от приобретения фирмой-клиентом данного товара.

Еще интересное:


ДОБАВЬТЕ ОТЗЫВ


Карта сайта

© 1997-2017 О рекламе всерьез - marsho.net

Scroll to top