О рекламе всерьез » Маркетинг » Интересные статьи » Гибкость агентов и работа с клиентами

Гибкость агентов и работа с клиентами

Гибкость агентов и работа с клиентамиГибкость агентов и работа с клиентами
Гибкость

Заучивание речевых, поведенческих и моторных шаблонов всегда раздражает собеседника. Большинство агентов не в состоянии провести коррекцию техники презентации с учетом ситуации и индивидуальных особенностей собеседника. Это происходит потому, что они не могут отойти от рекомендованного им сценария. При этом сам сценарий часто оказывается малоэффективным, поскольку эти "ценные указания", в основном, списываются с переводных пособий по сбыту, а значит, игнорируют естественные принципы деловых коммуникаций. Агент ни в коем случае не должен быть привязан к банальным шаблонам, поскольку это исключает гибкий подход к каждому клиенту.

Шаблонный подход к технике установления контактов и презентации обеспечивает негативное восприятие клиентурой любого агента. При этом часто клиент, в результате использования указанных стандартных методов со стороны агента, даже не отдает себе отчета в том, что конкретно ему предлагают. После первых двух фраз визитера (по ним обычно ясно и продолжение) клиент как бы создает своего рода барьер и уже не воспринимает то, что ему предлагается. Ясно, что удачного исхода от такого контакта ожидать не приходится.

Консультант учебного центра SRC-Master, эксперт А.А. Деревицкий считает, что "если хотя бы в пяти процентах контактов агенты и их руководство будут искать и обкатывать новые приемы продаж, пробовать новые формулы презентации, проверять работу по новым мотивам и аргументам, то остальные 95% контактов станут вдвое сильнее".
Гибкость агентов и работа с клиентами

Использование рекомендаций клиентов

Этот простой способ вызвать к себе интерес и привлечь клиента предлагаемой продукцией используется неоправданно редко. Обычно, агенты, рассказывая о своей клиентуре, ограничиваются отрывочными сведениями о статусе тех или иных организаций. ""Вершиной" мастерства, - рассказывает Деревицкий после окончания очередного тренинга, - были упоминания о том, что среди наших заказчиков есть даже банки". Тогда как демонстрация живых рекомендаций и отзывов постоянных клиентов, хорошо известных в том или ином городе, значительно повышает эффективность презентации.

Собственная техника получения и использования рекомендаций клиентуры очень ценна для каждой агентской сети!

Еще интересное:


ДОБАВЬТЕ ОТЗЫВ


Карта сайта

© 1997-2017 О рекламе всерьез - marsho.net

Scroll to top